春秋航空、蜜雪冰城、拼多多……为何越低价越赚钱？

春秋航空的CEO王煜曾说过：“我们的目标不是让乘客舒服，而是让乘客便宜地飞。”这种理念比较适合国内或东南亚等邻近国家的短途。而在国际航线复苏缓慢的情况下，此举倒显得颇为明智。

相比国航等三大航购买了大量A350、B787的宽体机，春秋航空更偏爱A320窄体机，在国际航线达不到预期的情况下，宽体机在国内的竞争优势全无，毕竟成本太高，导致利用率偏低，远没有春秋航空A320窄体机那般灵活调度，A320窄体机的成本更低，可以更低地卷价格。

在座位间隔保持不变的前提下，春秋航空通过降低座椅的厚度来增加座位数，A320机型由180座增至186座，2020年又引进240座的A321neo机型，截至2024年拥有92架A320机型和12架A321neo机型，甚至有媒体报道称春秋航空不仅是降低座椅厚度，还缩短了座椅间的距离，此举可以增加40%的载客量。

和三大航不同，春秋航空没有头等舱和公务舱，只有经济舱，如此一来比三大航的座位数多出10%到15%，经济舱的客座率更高，可以有效摊薄运营成本。

在降成本方面，春秋航空简直做到了极致。销售费用和管理费用都在行业中“垫底”，比如2024年销售费用和管理费用仅为2.49亿元和2.72亿元，分别占总成本的1.43%和1.57%。同期国航两项费用为35.31亿元和26.12亿元。东航为29.15亿元和20.16亿元，南航为35.32亿元和20.49亿元，均遥遥领先春秋航空。2025年上半年春秋航空两项费用为1.248亿元和1.485亿元，依然处于行业低位。

另类“生财之道”？

论实力春秋航空远不如三大航，春秋航空另辟蹊径实行差异化运营策略，比如红眼航班占比高，利用非黄金时段降低起降费用。直销渠道为主直接降低销售费用，官网直销比例超90%，大幅度减少分销成本。今年上半年其单位成本0.303元/ASK，同比下降3.5%。

和三大航提供免费餐食不同，春秋航空并不提供免费餐食。如果乘客在飞机上饿了想吃餐食，只能额外加钱，省下的餐饮成本直接降低运营成本，成为净利润。

餐食是客机运营重要成本之一。航协数据显示，2024年国航的航空餐饮费用同比增长38.74%。以三大航的东航和南航为例，2024年东航的餐食相关费用为42.27亿元，同比增长41.23%，南航餐食相关费用高达44.06亿元，同比增长71.91%。而东航同期亏损为42.26亿元，南航同期亏损16.96亿元，如果他们都和春秋航空一样操作，都是处于盈利状态。

公开数据显示，2024年国航、东航、南航的旅客人均餐食成本分别为26.82元、30.07元和26.75元。春秋航空实力无法和三大航相比，以每份成本20元计算，其A320机型186座，2025年客座率90.5%，每趟航班则直接节省成本约3400元。

同时和三大航免费托运行李不同，春秋航空在行李托运这块也成为不少乘客的“噩梦”，本以为低价买到机票，能够便宜出行，结果卡在行李托运上的费用往往比三大航的机票都贵不少。春秋航空官网也明确表示超惠飞等机票不可免费托运。

在春秋航空的行李托运页面有诸多对乘客行李的限制条件，比如婴儿旅客无免费行李，比如免费携带的行李不超过7KG，且对高宽厚各有明确限制，甚至连行李箱的轮子都包含在内，符合免费携带的行李高宽厚分别为40cm、30cm和20cm，经常出行的乘客都很清楚，这样的苛刻条件几乎无人能符合。

以9月22日春秋航空大连到上海浦东机场的 9C8844航班为例，票价487元，但乘客若携带30KG的行李，则要额外收取450元，行李托运费比机票贵出40%。总计费用约937元。再以春秋航空9月22日邯郸至厦门的9C7025航班为例，票价320元，同样携带30KG行李，行李托运费为450元，行李托运费比机票还高出40%，总费用为770元。

三大航中的东航和国航也有大连至上海浦东机场的同样路线航班，其中东航MU5647的票价为475元，国航CA8953的票价为481元，春秋航空的票价相比其他航空公司的票价并不便宜。而一旦乘客购买乘坐，在机场被收取几乎和机票等价甚至高于机票价格的行李托运费，会是怎样的心情？黑猫投诉平台关于春秋航空的投诉累计超过14000件，除了不少投诉退票手续费太高之外不少是投诉行李托运的。

这些不起眼的行李托运和客舱餐饮等辅助业务，每年最少为春秋航空带来6亿元的营收，2024年财报显示该项业务营收10.3亿元，同比增长了14.4%，占总营收的5.2%。机票价格看似便宜，托运费用不便宜的春秋航空，让一些本想省钱的乘客，花了更多的钱。

低价为什么能赚钱？

一个有趣的现象是，最近低价的公司反而往往都是最会赚钱的，春秋航空在众多航空公司中以低价著称，却是最能赚钱的航空公司。茶饮赛道里最赚钱的是最便宜的蜜雪冰城，2024年净利润44.54亿元，电商这几年增速最快的是主打低价的拼多多，2024年净利润1124亿元，而以优质但价格相对偏高的京东同期净利润只有413.6亿元，净利润约为拼多多的1/3，市值也只有拼多多的1/4。

低价商业模式的盈利逻辑在整体消费降级的大环境如鱼得水，公开数据表明，目前国内对价格敏感的用户高达6.8亿，这也给低价策略提供了巨大的生存土壤。

春秋航空、蜜雪冰城和拼多多都有极致的成本控制体系，通过供应链的垂直整合，极大降低运营成本。春秋航空单一机型战略降低30%维修成本，蜜雪冰城自建柠檬/茶叶种植基地，原料成本降低40%，拼多多农产品直连产地，流通环节减少3-4级。而三家的运营效率堪称行业的“革命”，春秋航空人机比35:1，效率超行业均值40%，蜜雪冰城单店日均销量800杯，坪效达行业3倍，拼多多农产品48小时直达，损耗率从30%降至8%。

精准市场定位策略成为低价企业的生存法宝，尤其是在下沉市场具备一定的统治力。春秋航空红眼航班占比达35%，填补非黄金时段需求，蜜雪冰城县城市场占有率超60%，拼多多农产品GMV突破5000亿，覆盖3亿新用户。下沉市场主要针对价格敏感用户，春秋航空客座率91.5%，票价仅为同行50%，蜜雪冰城4-8元价格带形成绝对壁垒，拼多多百亿补贴转化率超行业均值3倍。

创新盈利模式设计上低价企业也大同小异，都有另类的基础服务免费+增值收费“生财之道”，春秋航空通过增大客容量，以及餐饮收费和托运行李费等其他业务收入来盈利，2024年该项业务贡献10.3亿元。蜜雪冰城通过2元冰淇淋引流带动茶饮销售，拼多多8元包邮商品带动高客单价商品销售。通过极致的成本控制，春秋航空单位成本0.3元/公里，蜜雪冰城单杯成本控制在3.2元，拼多多农产品数字化改造降低40%运营成本，同时，春秋航空空乘销售提成占工资30%，蜜雪冰城加盟商毛利率稳定在55%，拼多多通过砍一刀等社交裂变获客成本仅为阿里1/5。

低成本模式的核心在于“用服务减法换价格优势”，但这一逻辑在消费降级与竞争升级的双重冲击下同样面临挑战。比如三大航现在也在内卷票价，传统的低成本航空采用的高密度座舱布局+高客座，进而形成成本优势，在票价方面足以吸引旅客，免费餐食和免费托运，以及高铁普及下的全面竞争，或对春秋航空带来不小影响，同样茶饮赛道如今都进入下沉市场，蜜雪冰城的低价策略也面临考验，而拼多多因商品质量也面临挑战。

以极致低价吸引海量用户，通过规模化和成本控制实现盈利。这种“低价高量”模式精准契合当前消费趋势——在经济不确定性下，消费者更趋理性，追求性价比。三者均把握了大众市场对“实惠”的强烈需求，用规模效应将低价转化为竞争优势，证明低价不仅可持续，更是主流消费趋势的体现。

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作 者 | 无忌